Un fonds de commerce ne se vend pas comme un appartement. Les cinq points que j'examine avant même de parler de prix, et ce que vous devez préparer.

Une boutique de centre-ville, un hôtel de vingt et une chambres, un restaurant, des murs commerciaux loués : ce sont des dossiers que je traite au quotidien, et ils ont un point commun. Le repreneur n'achète pas des mètres carrés, il achète une activité, un bail et des chiffres. Avant de parler de prix, voici ce que je regarde.

1. Le bail

C'est la pièce maîtresse. Sa durée restante, le montant du loyer et sa dernière révision, la destination autorisée (peut-on changer d'activité ?), les clauses de cession, les travaux à la charge du preneur, la date du prochain renouvellement. Un bail solide rassure le repreneur et sa banque ; un bail qui arrive en fin de course se négocie, ou se renégocie avant la vente.

2. Les comptes des trois derniers exercices

Chiffre d'affaires, marge, résultat, masse salariale, loyers : le repreneur et sa banque liront tout, et ils compareront aux moyennes de la profession. Des comptes lisibles, tenus par un expert-comptable, valent plus qu'un discours. S'il y a eu une année atypique, on l'explique, chiffres à l'appui.

3. Les murs et le fonds : une vente ou deux ?

Quand le propriétaire de l'activité est aussi celui des murs, il faut décider ce que l'on vend : le fonds seul, les murs seuls, ou les deux, à un ou à deux acheteurs différents. Chaque option a sa valeur, sa fiscalité et son calendrier. C'est une décision à prendre avec votre expert-comptable et votre notaire, et je coordonne l'ensemble.

4. La confidentialité

Vos salariés, vos fournisseurs et vos concurrents n'ont pas à savoir que vous vendez. La fiche est anonymisée, la diffusion est ciblée, et aucun chiffre n'est transmis avant la signature d'un accord de confidentialité. Vos comptes ne circulent pas.

5. Le financement du repreneur

Une offre ne vaut que si elle peut être financée. Je vérifie l'apport, le plan de financement et l'avancement bancaire avant que vous ne vous engagiez, et je séquence les informations transmises au fur et à mesure que le dossier avance.

Ce que vous devez préparer

• Le bail et ses avenants, les quittances de loyer récentes.
• Les bilans et comptes de résultat des trois derniers exercices.
• L'inventaire du matériel et du stock, les contrats en cours (personnel, fournisseurs, maintenance, licences).
• Les diagnostics du local et, pour les murs, les procès-verbaux de copropriété s'il y en a.
• Une idée claire de votre calendrier : quand voulez-vous être sorti ?

Une offre à 280 000 € refusée, un bien vendu moins cher six mois plus tard. Ce n'est pas l'offre qui posait problème : c'était l'estimation.

Voici une histoire que je raconte dans une de mes vidéos, parce qu'elle résume ce que je vois trop souvent. Un propriétaire met son appartement en vente. Son agent lui a dit « 290 000 €, peut-être 295 000 € ». Quelques semaines plus tard, une offre arrive à 280 000 €. Il la refuse : il attend le prix annoncé. Six mois plus tard, le bien se vend, en dessous de cette première offre. Ce que personne ne lui avait expliqué tient en trois points.

Les trois premières semaines attirent les acheteurs les plus motivés

Au moment où un bien apparaît, il est vu par tous les acheteurs déjà en recherche : ceux qui ont leur financement, qui ont déjà visité dix biens, qui savent exactement ce qu'ils veulent et qui sont prêts à signer. Ce sont eux qui font les premières offres. Si le prix est trop élevé, ils passent, et ils ne reviennent pas : ils achètent autre chose.

Ensuite, le bien s'use

Après quelques mois sur le marché, le bien n'est plus une nouveauté. Les acheteurs suivants voient qu'il ne part pas, se demandent pourquoi, et négocient plus durement. Pour vendre, il faut alors baisser le prix — souvent en dessous de la première offre refusée. Un an sur le marché, c'est le scénario que ce propriétaire a vécu.

Le problème n'était pas l'offre

L'offre à 280 000 € était sans doute la bonne, au bon moment. Le problème, c'était l'estimation à 290 000 € : un chiffre qui a fait signer un mandat, mais qui n'était pas celui du marché. Une estimation qui vous dit ce que vous voulez entendre coûte cher : elle vous fait rater les acheteurs les plus motivés, puis vendre moins bien, plus tard.

Si vous pensez vendre, commencez par une estimation fondée sur les vraies transactions. Surtout pas sur ce que vous avez envie d'entendre.

Ce que ça change, concrètement

• Le prix de départ est la décision la plus importante de votre vente. Elle se prend avec des ventes réelles sous les yeux, pas avec une moyenne d'annonces.
• Une première offre sérieuse, avec financement vérifié, mérite d'être étudiée sérieusement, même si elle est un peu en dessous du prix affiché.
• Si rien ne se passe en trois semaines — peu de demandes, des visites sans suite —, c'est le prix qu'il faut regarder, pas la météo.

Histoire racontée par Shawez Ali dans sa vidéo « Un propriétaire a refusé 280 000 € ». Les montants sont ceux cités dans la vidéo ; le bien et les personnes ne sont pas identifiés.

Le prix d'une annonce n'est pas le prix du marché. Trois quartiers, l'écart que je constate entre les deux, et la source publique pour vérifier par vous-même.

Quand un propriétaire regarde les annonces de son quartier pour se faire une idée, il regarde des prix demandés — pas des prix payés. Entre les deux, il y a la négociation, les biens qui ne se vendent pas, et ceux qui sont retirés puis remis en vente moins cher. Dans une de mes vidéos, j'ai comparé pour trois quartiers de Dijon les prix affichés dans les annonces et les prix auxquels les ventes se signent réellement, d'après ce que je vois dans mon activité.

Trois quartiers, deux prix

Ordres de grandeur pour des appartements, observés par Shawez Ali dans ses estimations et ses ventes et cités dans sa vidéo « Je note les quartiers de Dijon avec les vrais prix de vente ». Ce ne sont pas des statistiques officielles : chaque bien est différent, et un immeuble bien tenu au dernier étage ne se compare pas à un rez-de-chaussée sur cour.

Le centre historique est le quartier le plus « honnête » des trois : l'écart entre ce qui est demandé et ce qui est payé y est faible, parce que c'est le secteur que tout le monde regarde et compare. À Montchapet, le nom du quartier fait monter les prétentions plus vite que les prix réels. À la Toison d'Or, le décalage tient souvent à des copropriétés récentes vendues sur une réputation.

La source publique, pour vérifier

Toutes les ventes signées devant notaire sont publiées, avec le prix, la surface et la date, dans la base « Demandes de valeurs foncières » (DVF) de l'administration fiscale. Elle est consultable gratuitement, adresse par adresse, sur app.dvf.etalab.gouv.fr. C'est la base de toute estimation sérieuse, et c'est celle que j'utilise pour construire un avis de valeur. Je montre comment la consulter dans ma vidéo « Trois vérités avant d'acheter », visible sur la page Vidéos.

Pour donner un repère à l'échelle de la ville : sur l'année 2025, le prix médian des appartements vendus à Dijon ressort à environ 2 782 €/m², pour 2 884 ventes enregistrées (source : base DVF de la DGFiP, chiffres consolidés par immovrai.com, consultés le 21 septembre 2026). Un repère, pas un prix : la moitié des ventes se font au-dessus, l'autre moitié en dessous, et l'écart entre un quartier et un autre, entre un immeuble et un autre, dépasse largement l'écart entre deux années.

Comment lire une annonce, alors ?

• Un bien affiché depuis plusieurs mois n'est pas « une référence de prix » : c'est un bien qui ne se vend pas à ce prix.
• Comparez ce qui est comparable : même type d'immeuble, même étage ou presque, même état, même époque de vente.
• Regardez le prix au mètre carré, mais aussi le prix total : à Dijon, le budget des acheteurs par tranche compte autant que le mètre carré.
• Demandez à voir les ventes signées, pas seulement les annonces. Si l'agent ne peut pas vous les montrer, demandez pourquoi.

Le prix affiché, c'est ce qu'espère un vendeur. Le prix signé, c'est ce qu'a accepté un acheteur qui avait l'argent. Le second est le seul qui compte.

Un acheteur fait défiler des dizaines d'annonces. Chacune a le temps d'un regard. Voici ce que ce regard décide, et comment le gagner.

Dans une de mes vidéos, je le dis simplement : la différence entre une vente qui démarre et une vente qui s'enlise n'est pas seulement une question de prix. C'est aussi une question de tête — celle de l'acheteur qui, sur son téléphone, passe en moyenne quelques secondes sur chaque annonce avant de décider s'il s'arrête ou s'il passe à la suivante. D'après ce que j'observe, deux secondes suffisent. Ce qu'il voit pendant ces deux secondes, c'est la première photo.

Ce que le cerveau décide en deux secondes

Une pièce sombre, un angle qui écrase le volume, un lit défait, un reflet dans la fenêtre : l'acheteur ne lit pas la légende, il passe. Une pièce lumineuse, droite, rangée, cadrée à hauteur d'œil : il s'arrête, il ouvre, il regarde les autres photos, et il se dit que ce bien mérite une visite. Tout le reste — le nombre de visites, la qualité des offres, la marge de négociation, le prix final — découle de ce premier arrêt.

Ce que ça change pour votre vente

• La première photo n'est pas forcément la façade : c'est la pièce qui donne envie d'entrer. Souvent le séjour, parfois la terrasse ou la vue.
• La lumière se prépare : rideaux ouverts, lampes allumées, une heure de la journée choisie pour l'orientation du bien.
• Le rangement se voit plus que la décoration. Un plan de travail vide vaut mieux qu'une belle cafetière.
• Un film court et une visite virtuelle prolongent la première photo : l'acheteur arrive à la visite en ayant déjà « vu » le bien, et il se déplace moins pour rien.

Comment je fais

Robin et Jason font les photos, le film et les prises de vue par drone de chaque bien que je vends, avant la mise en ligne, jamais après. L'ordre des photos de l'annonce est décidé comme un récit : la première fait s'arrêter, les suivantes rassurent, la dernière donne envie d'appeler. Ce n'est pas une option facturée à part : c'est compris dans ma façon de vendre.

Observations tirées de la vidéo de Shawez Ali « La photo, elle vend le bien ». Le « deux secondes » est un ordre de grandeur constaté dans son activité, pas une statistique publiée.

Ce qu'il faut vérifier, ce qu'il faut demander, et ce que je réponds moi-même à ces questions. Un guide pour décider en connaissance de cause, pas pour vous convaincre.

À Dijon comme ailleurs, tout le monde peut afficher « agent immobilier » sur une carte de visite. Ce qui change vraiment le résultat d'une vente tient à quelques points concrets : le cadre dans lequel la personne exerce, la façon dont elle fixe le prix, la manière dont elle montre le bien, ce que dit le mandat, et ce qui se passe une fois qu'il est signé. Voici comment les vérifier, dans l'ordre.

1. Vérifier le cadre légal

En France, la transaction immobilière est une activité réglementée par la loi Hoguet. L'agence doit détenir une carte professionnelle « Transaction sur immeubles et fonds de commerce », délivrée par la chambre de commerce et d'industrie, et une assurance de responsabilité civile professionnelle. Demandez le numéro de carte : il figure sur les mandats et sur les mentions légales du site de l'agence.

Beaucoup de personnes que vous rencontrerez, dont moi, exercent avec le statut d'agent commercial : un indépendant immatriculé au registre spécial des agents commerciaux (RSAC), qui travaille pour le compte d'une agence titulaire de la carte. Concrètement, le mandat que vous signez est celui de l'agence, l'agent commercial ne peut pas encaisser de fonds pour vous, et c'est l'agence qui répond de l'activité. Ce n'est ni mieux ni moins bien qu'un salarié d'agence : c'est un cadre à connaître. Demandez simplement le numéro RSAC et le nom de l'agence.

2. Regarder comment le prix est fixé

C'est le point qui décide de presque tout. Une estimation sérieuse s'appuie sur les ventes réellement signées autour de chez vous — la base DVF publiée par l'administration fiscale les rend consultables par tous —, sur les biens en concurrence au moment de la mise en vente, et sur des ajustements argumentés : étage, état, lumière, travaux, extérieurs, charges. Elle est écrite, et elle explique d'où vient le chiffre.

Méfiez-vous d'un prix annoncé en cinq minutes sur le pas de la porte, et d'un prix nettement plus élevé que les autres avis : un prix flatteur fait signer un mandat, puis fait perdre des mois. J'explique pourquoi dans les trois premières semaines décident de votre vente, et je montre l'écart entre prix affichés et prix signés dans prix affiché, prix signé à Dijon.

3. Regarder comment le bien sera montré

Les acheteurs découvrent votre bien sur un écran avant de le visiter. Demandez qui fait les photos, s'il y aura un film, une prise de vue par drone pour une maison ou un immeuble, une visite virtuelle, et à quel moment. Demandez aussi à voir des annonces récentes de l'agent : c'est l'aperçu le plus fidèle de ce que recevra votre bien.

4. Lire le mandat avant de le signer

Le mandat fixe le prix de présentation, la durée (souvent trois mois, reconductible), les honoraires et la partie qui les paie, et son type. Avec un mandat exclusif, un seul professionnel vend votre bien et s'engage sur les moyens ; avec un mandat simple, plusieurs agences se partagent la vente, et le bien apparaît souvent à des prix différents, ce qui inquiète les acheteurs. Les honoraires sont libres et affichés dans un barème public : celui de l'agence à laquelle je suis rattaché est reproduit sur ma page Honoraires. Ils ne sont dus que si la vente se réalise.

5. Savoir ce qui se passe après la signature

Demandez à quoi ressemblera le suivi : un retour après chaque visite ? Un point régulier sur les demandes reçues ? Une seule personne à joindre, ou un standard ? Un bien se vend rarement tout seul : c'est dans les semaines qui suivent la mise en ligne que l'on ajuste, que l'on relance, que l'on négocie.

6. Lire les preuves comme il faut

Les avis en ligne sont utiles s'ils sont datés, sourcés et complets — les négatifs compris. Les « X biens vendus » n'ont de sens qu'avec une période et un périmètre : l'agence entière, ou la personne en face de vous ? Les vidéos de biens en disent long sur le soin apporté. Et une vente racontée honnêtement (contexte, difficulté, résultat) vaut mieux qu'un slogan.

7. Dix questions à poser

1. Quel est le numéro de carte professionnelle de l'agence, et votre statut exact ?
2. Sur quelles ventes réelles votre estimation s'appuie-t-elle ? Puis-je voir le dossier ?
3. Quel écart voyez-vous entre les prix affichés et les prix signés dans mon quartier ?
4. Qui fait les photos et le film, et quand ?
5. Mandat simple ou exclusif : que me conseillez-vous, et pourquoi ?
6. Quels sont vos honoraires, et qui les paie ?
7. Comment saurai-je ce qui se passe après chaque visite ?
8. Que faites-vous si le bien ne se vend pas dans les premières semaines ?
9. Vérifiez-vous le financement des acheteurs avant d'accepter une offre ?
10. Qui sera mon interlocuteur du premier jour à la remise des clés ?

Ce que je réponds, moi

Je suis agent commercial en immobilier, rattaché à l'agence GRAVELIN IMMO, rue Bannelier à Dijon, titulaire de la carte professionnelle. Le mandat est celui de l'agence ; je n'encaisse aucun fonds. Mon estimation part des ventes réelles du secteur et des biens en concurrence, et vous est remise sous forme d'un dossier écrit. Je fais moi-même les visites ; les photos, le film et le drone sont réalisés par une équipe spécialisée dans l'immobilier, que je dirige. Vous n'avez qu'un seul interlocuteur, et c'est moi qui réponds. Je ne fais pas de gestion locative, et je ne démarche personne : si vous me lisez, c'est que vous êtes venu jusqu'ici.

Le reste — mon statut, mes numéros, mes honoraires — est écrit noir sur blanc dans les mentions légales et la page Honoraires.